【20周年盛典剧透篇】金矢创始人季铁军先生受邀畅谈金矢成功8字真经，回顾20年创业历程与企业家精神

主持人：各位网友，大家好！欢迎观看腾讯出国访谈，今天和以往不同的是，我们把腾讯出国的访谈间设在了位于上海天安中心的8层金矢上海公司，坐在我对面的嘉宾是金矢留学董事长兼总裁季铁军先生，请季总先跟大家打个招呼。

<金矢留学董事长季铁军先生>

季铁军：观众朋友大家好！主持人好。

主持人：从1998年到2018年是金矢留学不断发展壮大的20年，这20年里，金矢留学从上海一间20平米的简易办公室发展到如今在竞争激烈的留学市场屹立20年，并且仍然与诸多领域保持着领头羊的地位。一棵小树苗的成长需要太多心血的灌溉。

那么在20周年盛典前夕，我们先对金矢的过去做一个回顾总结，对未来做一个展望。

我们想了解，关于季总创业之前是在外企工作，职位薪水都很不错，是什么促使您白手创业？

季铁军：说起创业，其实在八九十年代时，创业基本上是给工人给农民的一条出路，就觉得他们没有别的出路，只能说创业，但现在可能越来越流行了，所谓万众创业，万民创新，所以创业变成一个相对大家能接受的一个人生选择，但是因为我是80年代毕业，90年代初工作，在那个时候，大家普遍愿意选择的是找一份好工作。

特别在上海这样的地方，什么是好工作呢？比如说如果能够说流利英语，能够给跨国企业工作，工资又高形象又好，这个是普遍人认知的一个好工作，所以对于我自己来讲，我也是往这个方向去努力去设计的。MBA毕业之后就去了克瓦纳。克瓦纳是当时全球最大的工程公司，它有造船；有火箭发射；有石油天然气；有建筑工程；有桥梁；包括香港的青马大桥，江阴的江阴大桥全是克瓦纳建造的，所以当时在那里也是薪水很不错的，1500美金一个月，在当时算是蛮高的一个薪水。

那什么促使我创业呢？我觉得其实有主动也有被动，那么被动就是说98年的时候，整个石油行业非常的不景气，石油才八美元、九美元一桶，大家都认为可能国际公司的这种工作是金饭碗，其实它可能泥饭碗是差不多的，它只要稍微不景气，该裁人就裁人，该关门就关门，所以我们克瓦纳上海办公室就面临着关闭的这样一个状态。

那个时候我想做什么？当然比较好的是找同行业的，因为我有经验，但是同行业大家都不景气，所以这个时候我就想到了创业，从那个时候开始，创业有主动也有被动。

主持人：那为什么给自己的公司取名叫金矢呢？有什么特别的含义吗？

季铁军：这个如果我们说的好听一点，就是一个外国老师也跟我说过这句话，在50年代的时候，Golden Arrow它是英格兰的最快的一个火车，我觉得这挺好，所以这是挺好的一个诠释叫“金矢”。

也有很多大师给我们算，说您这名字好，您这名字一看13划，金矢拆开来正好是13划。13划的公司的话基本上都是大发的，他说您这名字特别好，那我也蛮喜欢这个故事的，但如果说真正的原因，如果说出来可能会让您有点失望，它是一个很平淡的一个起因，真实的东西永远都是平淡的，所以就是真实的原因是季铁军的铁，你把中间的这个“铁”字拆开了，正好一边是“金”一边是“失”，但是“失”你把头去掉，把金流住就是金矢，所以真实的东西永远都是没有华彩的外衣，没有太多的这种炫人夺目的这种感染力，但是它很真实，所以我个人也是蛮喜欢真实的，真实的原因，真实的故事，那这就是我们真实的原因。

主持人：还有业界广传说您是零资本创业，您能具体给我们解释一下您是怎么做到零资本创业的呢？

季铁军：你要看怎么来定义这个零资本创业，就是说如果说我自己一分钱没出，我也没有跟亲戚朋友借过一分钱，我也没有跟银行借过一分钱，那我觉得按照这个定义，我完全是符合零资本创业的，因为我的创业的资本金是1万块钱，而这一万块钱是两个客户付给我的中介费，所以我是从一万块钱开始的。

网友可能会感兴趣，我这一万块钱怎么用的呢？这个1万块钱，我花了4500块钱租了一个24平米的小办公室，当时也就我一个人，所以这个4500块钱就没了。做留学行业，那时候所有的申请都是纸质的申请，所以复印机必须要有，花3600元买了一个折叠式的复印机。又花了1500块钱在人才市场报做了一个小小的豆腐块的广告，那时候广告效果特别好，一个广告120个电话，120个电话就差不多有20个学生来签约。

所以我们整个的这1万块钱本来也是其他的两个客户交给我们的，从两个客户的1万块钱开始，我们就收获了20多个客户，基本上我们的整个的资金链就一直都很顺畅，一直到今天我们的营业额已经突破差不多2.5个亿，但是我们的负债率仍然是零。这个在我们这个行业里面，不仅是我们的这个行业包括其它行业都是非常少见的，就等于我们没有跟银行借过一分钱，没跟亲戚朋友拿过一分钱。所以从这个意义上来讲，我们是零资本创业。

主持人：从无到有，那两个客户，他是当时是出于什么样的选择，相信您和您做的签约？

季铁军：当时的情况是这么一个情况，因为当时我在克瓦纳工作，在外企里面工作，我是有英国留学的背景，就是老有亲戚朋友来找我，最开始就是亲戚朋友找我，那就免费给做很多咨询，包括需要申请，我就帮对方提出一些申请。但是当朋友开始介绍朋友的时候，我因为在外企工作还是非常忙的，就有点不堪重负，你不能说，您这介绍的人越来越多，我又不认识，你说人情上也不是特别有人情，在这种情况之下就是一个心态，就说那我干脆就收费吧，因为在上海的这个文化里面，比如说你提供了劳动，你问别人收费，是能够容易让人接受的。

第二的话如果说您觉得我这收费不合理或者怎么怎么样，您不要做了，干脆就这个事情我就可以不用做了，所以从这个出发点的话，当时最有名的留学中介是上海中智，我们曾经也是上海中智的分公司，上海中智当时收费是25000，我就干脆我就收费一个零头好了，这个也不损害朋友友情，同时也是象征性的收了一点费，有偿的也应该加班加点来为他提供服务，所以就是从那时候开始两个客户找到我，当时我办公在外滩的联谊大厦，客户到联谊大厦一看办公室，一看这人的背景，再一看就5000块，人家中智收25000，眼睛都没眨，就扔扔了1万块钱给我，这1万块钱从那儿开始的。

主持人：很宝贵也很顺利的第一桶金，20年的创业生涯让您最感慨，或者说让您觉得在这个期间过程中最艰难的，您觉得是什么？

季铁军：其实艰难的事情会有很多，比如说有各种各样的挫折，有各种各样的行业起伏，包括有各种各样的人事的变动，这些都是做生意所要面临的，包括国外一些政策变化，我觉得这些对我都是正常的，都不是特别难忘的，但我觉得最难忘的，最重要的是一个平常的心。

所以如何在这种不断的挫折或者不断的荣辱的过程中保持一个平常的心是非常重要的，所谓的你荣辱不惊，就是说你得到了，你不骄傲，你失去了，你不气馁，我觉得这点是非常重要的。

因为有的时候可能一个人很顺的时候，你比如说做生意，包括我自己做生意一直到今天20年了，我自己都认为是非常顺的。当你顺境的时候，你很容易滋长自己的骄气，就觉得自己我什么都可以，我什么都没问题，所以慢慢的你这种骄气你自己感觉不到，但是你身边的人，你周围的人他能感觉到，感到这种怎么这么傲慢，说话口气怎么这么大，但是这种东西你自己是感觉不到的。所以这个时候你不能自觉、不能自省的，对你来讲是这个平常心你是没有了，已经失去平常心了，所以这个时候你处人待人的方法，它一定会发生转变，转变的结果，他可能会转变你的一个，就可能导致你的挫折。

所以我觉得你处在顺境的时候，当你处在逆境的时候也是一样，你如果说做生意失败了，或者说你受到了很多很多的挫折，你这个时候，你会失去你的意志，你说哎呀这个不行了，我干脆关门吧，我干脆歇手吧，或者怎么怎么样，这些东西也是，其实事情可能没有你那么糟，你只要努力的去做，你马上就能看到光明，我觉得一个人保持一个平常心是非常不容易的，也是非常重要的。

<金矢留学董事长季铁军先生>

主持人：季总很谦虚，成功企业家的一个好心态。

季铁军：谢谢。

主持人：和普通人相比您觉得您自己自身具备哪些不同寻常的特点？

季铁军：这个也牵扯到我对孩子的一个教育，我的父母也是这么要求我的，要成为一个优秀的人。什么叫优秀？英文叫outstanding，你要站在别人的前面，你要林秀于木，你要走出来，这才叫优秀，对不对？那你要优秀，你如果说别人具备的品质，你全部都具备，你怎么叫你优秀呢？对吧？

所以但凡你有比别人优秀一点点小的成就时，你一定有跟别人不同的地方。所谓不同的地方就是说你一定有几样的品质是其他人或者多数人做不到的。我自己的体会，我觉得就是从小到大，我有两点是相对可能，如果说我有一点小的成就的话，我觉得这两点对我来讲是蛮重要的。

第一点就是我从小对我整个人生的设计，我是非常不甘于平庸的。我曾经希望成为一个叱咤风云的将军，和平时代没有战事，我曾经想考解放军的指挥官学院，然后也想探索宇宙的秘密，这个都是小时候的比较好的一些理想，所以我觉得我从来没有把我规划成为我只是一个普通的银行职员，或者我只是成为一个普普通通的有一份稳定的工作，一份稳定的收入，我觉得这都不是我的梦想。

所以包括在取名金矢以后，那我有两句针对我的金矢匹配的梦想，但这个梦想从来没跟人公开过。

主持人：今天跟我们分享一下。

季铁军：金矢。我们都知道中国的，我们都知道古代那些神话有《夸父逐日》，后羿射九日，当时这个天空出现了九个太阳，民不聊生，所以就后羿射九日而安天下，所以我有两句诗是昔后羿射九日而安天下，金矢誓海外而强中国，所以当时从金矢诞生的那一刻，我的梦想就是希望能利国利民，希望我所做的事情对国家的强盛对民族的强盛能有意义。

但当时一个小公司，两三个人这样的一个小公司，我把这话说出来的时候别人都觉得这个好酸啊，所以始终没敢拿出来过。

主持人：20年后的今天，以金矢的规模，您分享这句话一点都不为过了。

主持人：如果说时光倒流的话，您是否还会做出不同的决定或者选择呢？

季铁军：这个也是我的一个价值观，我是一个非常不喜欢后悔的人，就是有的人说我什么事情没做，如果给我时间重新倒流，给我重新回到20岁，重新回到30岁，我可能会有很多不同的选择，就是我的价值观是，你的所有的一切，无论是好的，你的成就也罢还是坏的，你的挫折、你的苦恼，你的痛苦也罢都是你应该得到的，都是恰当的，都是最好的，你不可能重新来过，你还是这些东西，所以这个是我跟别人不同的一个见解。

你比如说很多人说重新来过，上海的房子，我当时九几年毕业，94年毕业到上海来工作的时候，上海浦东妙境路房子，现在靠近迪斯尼乐园的5万块钱一套，上海花木路靠近世纪公园的4000块钱一平，2000块钱一平都能买到，那你说那个时候贷款也很方便，你工作证明也随便开，你为什么不买十套呢？那你没买，没买是什么原因，就是所有的事情的后面是有一个必然的因素的，它不是说每个人站在同样的时空里面，给我重新来过一次，我就会有不同的选择，我觉得这个必然的因素，它会告诉你，你没有办法来过一次，你还会是同样的选择。

所以这个我觉得每件事情都是，好的事情，我们总觉得这些好的事情给我很多很多成就，但好的事情常常它给你的启迪，给你的醒悟，给你的价值不如那些坏的、挫折的、让你苦恼的、让你痛苦的，因为挫折和和痛苦，它会让你反省，让你思考，你哪里做的不好，而这些思考常常会成为你一生的精神的财富。

所谓福兮祸所依，祸兮福所依。所以我们不要说，我觉得我现在都很顺，我有这么多的这么好的事情发生，然后它一定对我这是好事，未必，它后面可能就是祸，但是很多很多的挫折、很多很多的苦恼，它对我来讲一定就是坏事，未必它后面可能给你一笔非常丰厚的精神的财富，这些精神的财富引领你更大的成功。

主持人：对于今天年轻人准备创业或者正在创业的年轻人，你有什么分享给到他们？

季铁军：这个我还是蛮有感触的，我觉得因为自己创业20多年，然后本身又经历过各种各样的成功也罢，失败也罢，我觉得站在一个20多年的一个创业者，一个零资本创业者，我自认为我是有资格来分享几点，给我们正在创业或者准备创业的年轻的的后生们。

第一点你创业之前不要听别人说，我这个好，你去做这个，那个好，你去做那个，你自己一定要做市场调研，一定要了解这个行业的竞争情况是什么，你的产品如果设计出来你想满足客户的哪个需求，这个需求到底有多大，然后你的成本能不能覆盖，所以你只有自己做到心中有数，你基本上就成功一半了，如果说你自己只是听别人说做股票赚钱，炒房子赚钱，你就跟着去，那你可能就是那个不赚钱的人，因为大多数的人都是不赚钱，这是第一点我想分享的。

第二点，我觉得可能年轻人在创业之前都会想很多，假如我有钱，我会怎么样？我要去买一个更大的房子，假如我有钱，我一定要马上换一个什么样的车，假如我有钱，我要给我老爸老妈怎么怎么怎么样，我觉得这些东西想它没有任何意义。

你应该想的是假如我失败了，我最坏的结果是什么？你把这个问题问上两三遍，然后你想清楚最坏的结果是我能够承受的。刚才说了，你的计划书已经做完了，第二步最坏的结果你能承受的，这是要风险评估。刚才说的商业评估、风险评估做完了以后，接下来要做的事情，那是一个人做还是跟别人合伙做？

假如说你想跟别人合伙做的话，那我的建议是一开始一定不要均股，因为我们有一个最通常的中国文化是，反正也不知道大家谁的功劳大小，咱们先均股，你50，我50，或者每人33%，我觉得这个股权结构是非常糟糕的一个股权结构，因为做下去，做一年做两年，你很快就会发现有的人贡献大，有的人贡献小，而且面对贡献大，面对贡献小，你的心能平还是不能平，所以一定要把丑话说在前面，要把各种翻脸的情况都想好，并假如说我们翻脸了，我们应该怎么去分，去怎么调节，怎么调整我们的股权，这个是所有的创业者在一开始是不愿意去面对，或者说不愿意去把它明了化的，但这个会导致后面很多很多的问题。所以这是我给创业者的第三个忠告。

所以第四个忠告是什么？就是说不要急于去赚钱。因为我知道所有的创业者最缺的是钱，但如果你把钱放在第一位，你永远赚不到钱。所以你只有把你的客户利益放在第一位，我怎么去满足客户的需求，我怎么为客户创造价值，让他有良好的体验，让他喜欢我的产品，你不赚钱都很难。

这四点分享给我们年轻的正在创业的，准备创业的后来者。

主持人：感谢季总的忠告，OK。好，那我们展望下未来。想问问季总想打造一个怎样的金矢？如果说我们用四个字来总结金矢的企业文化，您觉得最恰当的是什么？

季铁军：我觉得一个20年的企业，就是我们说一个十年的企业，我们可能就靠老板，20年的企业它要靠制度，制度之后， 20年之后要靠文化，所以我觉得我们企业从一开始就非常注重企业文化的建设，那如果说我要用四个字来总结我们金矢的文化的话，那就是“利人利己”。

如果说我要用八个字来总结我们企业的文化，叫“利人利己，利国利民”。但是听上去仍然很空洞，如果说我们具体的怎么来诠释，就是说季总，你怎么来诠释我们这个利人利己呢？它有四个不同的层次。第一个利人就是利己，因为没有我，所以我把我的位置放在一个没有的状态。利人，所有利于人民的事情，就是我要做的事情。这样的人，我们通常古圣先贤，我们都是这样来描绘他的，因为他们是把人民的利益放在第一位的，比如说为人民服务，把人民利用利益始终放在第一位，没有自我，那这种境界是非常高的。

我觉得是一个整个民族所应该倡导的一种精神，就是把别人的利益始终放在第一位，把我的利益放在没有的地位，这个时候叫利人。利己，实际上利人就是利己，这是第一个层次，这个层次是蛮高的，不是一般人所能做到的，那我们认为我们已经做到或者正在做的，通过利人来利己。

所以你做生意，我这件事情是一定要对客户有利，对学生有利，通过对他有利，我获得了我在对它有利的同时，我获得了自己的商业的价值和报酬，我觉得这也是非常正当的一个生财之道，这个也是我们目前所处的状态，当然我们需要往第一个状态来努力。

那第三个，很多人都想，叫利己不利人，对吧？就是我要做一件事情，只要对自己有好处就好，对别人有没有好处或者怎么怎么样？我们称这种人是一个精美的利己主义者，他可能会有所成就，但他一生不可能有任何大的成就。这种不光是做生意，包括我们小孩子将来找对象都得看，这个人如果太自私了，肯定不靠谱。

还有第四点叫损人利己，这种情况是最差的一种情况。损害别人的利益来成全自己的利益，他可以成功一时，但绝不能成功一世。所以诠释完我们这个利人利己、利国利民我们的这个思想文化之后，那如果你接着再问一个问题，我们怎么把这个精神贯彻到我们同事，我们金矢人的每个人的日常行动中呢？所以基于这个利人利己的这样一个精神内涵，所以我们要求我们的同事两个层次，做人要共赢，要分享，要感恩。

所以做人一定要想到共赢，不光是我自己，你要想到你的同事，你的客户，你的亲人，你的身边所有的人，他们先赢，他们赢的同时，你再赢，这叫共赢。

要分享，要懂得分享，不是说就我一个人享受这个成果，一定是大家的功劳，大家的成果，要感恩，要感恩你获得的每一样东西，不光是好的，包括坏的东西，你都需要感恩，所以从做人的这个角度，我们有这三个要求，很清晰很明了。

从做事，我们要求他首先是诚信，诚信是一个做事的态度。如果你做事的态度就是欺骗，你也是长久不了，所以这是我们的文化所完全不鼓励的，所以首先是诚信，接下来是专业。专业是你做事的能力。

接下来才是高效，高效是你做事的方法。所以从这三个方面我们来约束，我们总共是12个字，我们分成两个层次，约束了我们员工的日常的行为，做人和做事。

<季铁军先生与学生William Tao和妈妈的合影>

主持人：金矢的使命和愿景是什么？给我们做一下分享。

季铁军：我们的使命是让金矢带您拥抱世界，走向未来。因为我们是做国际教育的，所以我们希望能带着客户去看世界，去拥抱未来，去成就未来。所以这是我们的使命。

如果问我们的愿景是什么？我们希望成为我们客户心中的第一选项，只要想到国际教育、只要想到留学、只要想到出国，那你要能想到我们，这是我们最大的一个愿景。

那对于我们同事来讲，我希望金矢是我们同事心中最好的事业平台，就是说他做的每一件事情，他觉得都有归属感，他觉得我在金矢我很快乐，然后我们说happy staff，happy customer。你的同事是快乐的，你才能有快乐的客户，所以这也是我们的一个理念。

主持人：金矢未来20年的发动机是什么？

季铁军：首先我们是要专注国际教育，现在一个是教育，一个是医疗，都是香饽饽，资本市场，整天都在热烈地追求这两个商业领域，所以我觉得首先我们是立足于国际教育，第二个是做好一个生态圈。什么叫做好一个生态圈？就是说要把我们的这个产业链打造的更完整，所以从留学前到留学中一直到留学后，虽然现在我们可能比较偏重留学中这一块，但是未来我们希望是一个全的产业链。

第二个我们希望通过产品的创新，服务模式的创新来给客户带来更高更好品质的服务产品和客户体验，这是我们的未来的发动机。

主持人：OK。那在金矢未来20年的发展中，您会保持怎样的一个角色，或者说您期望充当什么样的角色？

季铁军：我自己对自己的规划就像我刚才说的一样，我从小对自己的规划就非常明确，然后人有两种状态是需要来放手的，那我自己的选择是主动的放手，而不是被动地放手。你比如说什么叫人都会老，人都会要退休，人都会要要面临死亡，对吧？

有的人说我不规划，我想我在我那个职位上一直干下去，或者一直怎么样，那我祝贺你，但有一天即便你不想放，你也得放假。

所以我的规划是非常简单，作为一个20年的创业者，我称自己是金一代。我们有大量的金二代，年轻的后生，所以我的工作就是说打好平台，培养好接班人，让更多的金二代来承担更大的责任，承担更多的工作，展望更加长远的未来，那通过我的角色，更多的是一个火炬传递手的角色。20年，我传递给金二代，那么再过20年传递给金三代，再过五代岂不就是一个百年老店了吗？

所以我觉得不是说我不会去展望未来，只是说我会更好地安排自己的未来，更好的打好基础，保持一个随时与人分享，随时与人共赢的心态，这个是我自己对未来20年的规划，这也是在金矢的文化的血液里面的，这也是我们年轻的金二代能够成长起来的一个前提条件。你老人家老是霸占这个位置，这个功劳这个德高望重，你也不让出来，那我们年轻的后生怎么成长，所以的话这也是我要告诫自己的，不能这样，要把平台，要把这个空间让出来，让年轻人有更多的成长。

主持人：金矢1到3年的近期目标是什么？能否做个分享？

季铁军：我们未来三年的话，几个方面是我们未来三年的一个主要目标。第一个我们仍然期望未来三年每年有保持30%的营业额的成长，这是我们的第一个目标。

第二个我们会把我们的服务，我们通过有两个思路来打造我们未来的金矢。一个是从谁那拿一大笔钱，我们谋求一个大发展，这是一个思路。

第二个思路，我们这个行业历来是比较靠人，不太靠钱，所以我的思路是打造一支更加优秀的团队，让这个团队来为我们的客户提供更加有价值的服务。所以这是未来三年，我现在在做的就是这件事情，让我们的总部团队的功能更强大，我们的人才更优秀，能为我们所有的分公司提供更强的支持，特别是在培训和市场方面，所以这样的话，未来三年我们30%的成长的目标，我们是非常淡定的。

主持人：今年8月份是金矢的20周年盛典，无论是对内、对外对行业，还是对学生家长，我们都有什么样的一些产品或者动态要发布，是否方便提前做一个剧透？

季铁军：如果说要剧透一点的话，首先您看咱整个的活动的策划是在咱们腾讯教育，对吧？

腾讯教育、腾讯网的这个大力支持之下，从前期的制作一直到我们庆典当天的直播，到后期的这个推广，都是咱们腾讯。所以光从这点来看，它就很是值得期待的一场盛宴。这是第一点。

第二点，这个今年我们比较有信心，所以我们请到的可谓嘉宾如云。我们会有十多位国外知名大学的校长给我们发来视频的祝贺，有四五十个国际知名的大学发来贺信，包括我们庆典当天，还有众多的国内外的嘉宾来出席，这也是我们大家可以期待的。

第三点我们也精心准备了，因为可能不像别的公司，每年都出一个白皮书，我们花了20年准备了一个白皮书，所以把我们想说的话，我们不叫白皮书，我们叫《金矢有话说》，把我们对这个行业的洞察，把我们对这个行业的理解，真真实实地告诉给我们的观众，我们的家长，我们的学生，我们的合作伙伴，希望对他们有真实的作用。这是第三点。大家可以期待的。

当然第四点，我们有众多的奖品，我们期待在座的各位都来参加我们的盛典。

主持人：好，我们提前预祝金矢的20周年生日快乐，感谢季总的分享，谢谢。

季铁军：谢谢观众，谢谢各位，谢谢主持人。